Un reciente Caso de Estudio – Líder en el Mercado Mundial Compañía en Tecnología Informática IT

Presencia Ejecutiva y Desarrollo de la Propuesta de Valor

Situación

Un mercado de la empresa líder en tecnología, con el fin de incrementar el impacto de las ventas de su división de servicios en los clientes, los canales y su propio equipo de ventas de productos en ambos APAC y los mercados de los EE.UU. La propuesta de valor de servicios era incompatible y poco clara. Los miembros del equipo, aunque con experiencia, se esperaría tener más conversaciones en el “C - Suite ". La capacidad de comunicación entre el equipo debería ser menos técnico, más entendible. Frente a la plataforma de formación, se había hecho una pequeña o realmente ninguna diferencia en la eficacia de los servicios de los agentes de ventas, en crear un mensaje firme y el fortalecimiento de la presencia ejecutiva.

Objetivos

Los objetivos de este programa incluyeron:

• La mejora de la confianza y el valor de los mensajes, en cualquier presentación o conversación

• Cómo participar y tener un efecto positivo sobre los clientes y ejecutivos en la gestión interna.

• Cómo ofrecer una precisa y convincente propuesta de valor para los clientes internos, la  venta de productos y reales equipos de operaciones de negocio.

• Adaptar el mensaje y entregarla a diferentes audiencias, es decir, la ingeniería, las ventas y la administración superior.

• Influir en los demás interesados a evangelizar y articular la propuesta de valor en su nombre.

Al final del programa, presencia ejecutiva, los participantes en deberían saber:

• Mirarse y escucharse con más confianza

• Ser visto más involucrado y participativo

• Articular las cuestiones clave de los ejecutivos hacia el negocio y  gestión, en términos de “gran imagen”.

Acción

Nuestro camino era lograr los objetivos a través de una combinación entre facilitar información y coaching personal. Nuestras acciones incluyeron:

• Llevar a cabo la diligencia debida y amplia comprensión por el servicio, producto, la actividad de la competencia y el servicio de ventas de medio ambiente

• La creación de contenido original, en colaboración con el cliente, basada en nuestra comprensión y expertìs en los servicios de venta, diseño instruccional y detección de necesidades.

• Desarrollar una clara y atractiva propuesta de valor utilizando a CMCGlobal como único en el proceso. 330Pitch

• La capacitación y el coaching dirigido a los participantes durante un período de 3 meses. El programa fue diseñado para construir, de  modo lógico en este período, a fin  que los participantes fueron capaces de crecer y evolucionar adoptando al mismo tiempo las habilidades.

• Repetimos  a un público más amplio, con los principales ejecutivos de la compañía, realizando la revisión de los nuevos conocimientos adquiridos a través de Role Play y presentaciones.

Resultados

El programa fue un éxito sin precedentes. Durante el proceso de revisión, todos los ejecutivos involucrados estaban impresionados por el cambio demostrable en el equipo. Está claro que el éxito es procurar reuniones internas con los clientes y el logro de los objetivos del negocio. Esto es lo que el cliente dice:

"Este entrenamiento está demostrando ser parte fundamental de nuestro éxito. En los recientes exámenes de la ejecución anual del equipo de servicios, todos dicen que los módulos de coaching de CMCGlobal son la mejor cosa que se hecho en el año. Los servicios de los miembros del equipo se están convirtiendo en grandes comunicadores a través de la formación y todos los participantes consideraron importante el aprendizaje en  habilidades. Para los últimos 18 meses CMCGlobal ha hecho un enorme impacto en mi equipo, en términos de ayudar a obtener un mensaje coherente y deliberarlo con pasión. Yo les recomiendo altamente."

Director Senior, Operaciones de Venta y Servicios  US Líder en el Mercado Mundial Compañía IT

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