Un reciente estudio de caso-fabricante mundial de dispositivos móbiles celulares

Situación

Un ejercicio competitivo en adquisición, fue realizado por uno de los principales fabricantes Mundiales en Dispositivos Mòbiles para encontrar una empresa estratégica en Capacitaciòn en ventas, con enfoque a lograr ventaja en Entrenamiento en ventas, servicio y gestión. El fabricante de teléfonos móbiles había tenido relación de trabajo con otros empresas de consultaría en capacitaciòn y formación, obteniendo sólo éxitos marginales. A reserva de una estricta  medición y auditoría de la misma, decidió contratar a CMCGlobal.

Objetivo

Nuestro primer role como formadores y consultores fue el estar a prueba en nuestras habilidades en el mercado. Tuvimos que fijarnos la meta y el objetivo del primer año simple y sin precedentes

• Para crear innovadoras metodologías de formación/entrenamiento

• Dar marcha atrás a las tasas negativas

• Crecimiento de ventas en un 15%.

Acciones

• Comenzamos por la realización de la diligencia debida y amplia comprensión por el servicio, producto, actividad de la competencia y el medio ambiente de ventas

• A continuación, creamos el contenido en colaboración con el cliente, basado en nuestra expertìs del conocimiento de ventas, diseño instruccional y detección de necesidades; esto determinó nuestra investigación

• A continuación, adaptamos este contenido mercado por mercado, entendiendo y atendiendo la idiosincrasia de cada territorio

• A continuación,  formamos, entrenamos y certificamos a nuestros clientes, a sus capacitadores,  y también al personal de ventas directamente, en  forma de articular la propuesta de valor de una manera consistente y memorable,  de tal forma que se centró en la comprensión de las necesidades de los clientes

• A continuación, trabajamos juntos en la auditoría de ventas, proporcionando información estratégica a medir y poder gestionar el crecimiento

Resultados

• Se dio marcha atrás en tasas negativas, el resultado fue: tasas de crecimiento de ventas en más de un 30%  

• Se nos invita entonces a repetir esta historia de éxito en un mercado posterior, una, otra  y otra vez en nuevas y difíciles mercados

• Tres años más tarde y hoy por hoy, atendemos a esta empresa exclusivamente, a más de 20000 representantes de ventas, servicio al cliente y los equipos de los administradores en todo el mundo - todos utilizando el contenido que se ha creado de la nada por CMCGlobal en colaboración con el cliente

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