Um estudo de caso recente

Empresa Líder de Mercado em Tecnologia da Informação

Presença Executiva e Desenvolvimento de uma proposta de valor   

Situação

Uma empresa líder de Mercado de tecnologia necessitava aumentar o impacto de suas vendas em sua divisão de serviços  a clientes, e em  seu próprio time de vendas de produtos.

A proposta de valor de seus serviços estava inconsistente e pouco clara. Os membros de sua equipe, ainda que experientes, deveriam ter uma comunicação mais clara , mais sucinta e menos técnica.

Alguns treinamentos “prontos” fizeram pouca ou nenhuma diferença na efetividade dos serviços de vendas dos Gerentes de Contas que deveriam utilizar uma mensagem forte e persuasiva.

Objetivos

Os objetivos do programa incluiram:

- Melhorar a confiança e persuasão em uma apresentação ou conversação

- Como envolver e criar um impacto positivo nos clientes e executivos da    empresa.

- Como oferecer uma precisa e convincente proposta de valor para os    clientes internos, a venda produtos e equipes de operações de negócio.

- Adaptar mensagens direcionando para diferentes audiências   (engenheiros,  vendas e Gerentes seniores).

- Influenciar outros sócios articulando e persuadindo e despertando   interesse pela proposta apresentada.

Até ao final do programa de Coach Executivo os participantes deveriam:

- Parecer e falar de maneira mais confiantes

- Ser mais sucinto e envolvente

- Articular claramente as questões essenciais dos grandes executivos

AÇÃO

Nossa meta era  de atingir esses objetivos através de uma combinação entre facilitar a informação e realizar um Coaching pessoal. Nossas ações incluíram:

 - Conduzir extensa pesquisa de campo para compreender os serviços da     empresa, produtos, concorrentes e ambiente de vendas.

- Criação de conteúdo original, em colaboração com o cliente baseado em   nossa compreensão  do serviço de vendas, design instrucional e    necessidades detectadas. Desenvolver uma clara e atraente proposta de valor usando a CMCGlobal   como única no processo  330Pitch.

- Treinamento e coach dos participantes ao longo de um período de 3   meses.

O programa foi desenhado para construir um caminho lógico neste tempo para que os participantes tenham a oportunidade de crescer e evoluir em suas competências.

  grupo dos principais executivos da empresa através de uma revisão das habilidades recém-adquiridas utilizando dramatizações e apresentações.
 
Resultados

 
O programa foi um sucesso sem precedentes. Durante o processo de revisão todos os executivos envolvidos estavam impressionados pela notável mudança na equipe. Foi percebido um claro sucesso na condução eficaz de reuniões (internas e com clientes)atingindo as metas propostas pela empresa.

Veja o que o o cliente tem a dizer:

“Este programa de coaching foi um fator crítico para nosso sucesso. Em uma recente revisão anual de performance de nosso time, todos disseram que  os módulos de Coaching realizados pela CMCGlobal  foram a melhor coisa que fizeram durante o ano.

Os membros da equipe tornaram-se grandes comunicadores após o treinamento e sentem que aprenderam importantes habilidades que utilizarão ao longo da vida. Nesses últimos 18 meses a CMCGlobal teve um grande impacto sobre minha equipe, ajudando-os   a  apresentar uma mensagem consistente e de forma persuasiva.

Eu recomendo os serviços da CMCGlobal!"

 Senior Director, Service Sales Operations  US

Global Market Leading IT company.

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